Marktanalyse

Notwendige Basis jeder Vertriebs -und Marketingarbeit



Die Ergebnisse aus Marktanalysen sind die Basis für jede Neuprodukteinführung, Markterweiterung und Vertriebsstrategie

Ohne umfassende Kenntnisse des Marktes, gewonnen durch detaillierte und strukturierte Marktanalysen, sind die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, die Aufstellung eines Businessplanes, die Neuausrichtung eines Geschäftsbereiches oder die Suche nach neuen Vertriebsschienen bis hin zu Investmentmöglichkeiten sowie Vertriebs- und Budgetplanungen nicht möglich.

Zur Vereinfachung haben wir Segmente „Dienstleistungen“, Service“ und „Produkt“ unter dem Wort „Produkt“ zusammengefasst.

Entscheidende Wettbewerbsvorteile gegenüber Ihrer Konkurrenz lassen sich oft nur aufgrund tiefgreifender Markt- und Wettbewerbsanalysen gewinnen. Natürlich kennen der eigene Vertrieb und andere Unternehmensbereiche den Markt und auch die Marktteilnehmer.

Sind jedoch eine umfassende und vor allem neutrale Analyse und Beurteilung des Marktes oder einzelner Segmente erforderlich, so bietet eine extern erstellte Marktanalyse deutliche Vorteile und mehr Planungssicherheit als bei oftmals politisch gefärbten internen Analysen.

Die Markt- und Potentialanalysen lassen sich im Wesentlichen in die folgenden vier Kategorien einordnen:

Neue Produkte betreffen sowohl bestehende Märkte als auch neue Märkte. Ebenso sin bestehende Produkte für bestehende Märkte und neue Märkte zu betrachten


Was wissen Sie wirklich über Ihren Markt?

Marktanalyse : Bestehende Produkte für bestehende

Märkte

Bei den meisten Unternehmen basieren die Kenntnisse des bestehenden Marktes und der darin vertriebenen eigenen Produkte auf Informationen des Außendienstes, sowie anderer Vertriebskanäle wie Händler oder Handelsvertreter. Mehr erfahren>>



Wie erfolgreich werden Ihre neuen Produkte sein?

Marktanalyse : Neue Produkte für bestehende Märkte

Innovationen, weitere Produktvarianten sowie neue Produkte sind die treibende Kraft für kontinuierliches Wachstum und Unternehmenserfolg. Diese werden zumeist für den bestehenden Markt und Kunden entwickelt. Mehr erfahren>>



Go-To-Market Strategie für neue Märkte vorhanden?

Marktanalyse : Bestehende Produkte für neue Märkte

Die Vermarktung von bestehenden Produkten in neuen Märkten ist in den meisten Fällen eine geographische Ausweitung des vorhandenen Vertriebsgebietes. Mehr erfahren>>



Eine große Aufgabe!

Marktanalyse: Neue Produkte für neue Märkte

Die wohl komplexeste und schwierigste Situation ist es, wenn neue Produkte in neue Märkte verkauft werden sollen. Hier sind sowohl zu den Marktpotentialen und der Marktattraktivität als auch zu der Produkt-Akzeptanz Analysen notwendig. Mehr erfahren>>








Marktanalyse bestehende Produkte

für bestehende Märkte



Wichtig ist die bestehenden Märkte mit den vorhandenen Produkten kontinuierlich zu beobachten und zu analysieren

Was wissen Sie wirklich

über Ihren Markt?


Bei den meisten Unternehmen basieren die Kenntnisse des bestehenden Marktes und der darin vertriebenen eigenen Produkte auf Informationen des Außendienstes, sowie anderer Vertriebskanäle wie Händler oder Handelsvertreter.

Der Kenntnisstand endet aber meistens bei dem was man von den eigenen Kunden erfährt, was die eigenen Marktzahlen betrifft und was ggfls. öffentlich verfügbare Statistiken oder die Fachpresse hergibt. Es wird viel geschätzt und vermutet und nicht selten wird dabei – auch von der Vertriebsseite – der Markt und das Marktpotential für die eigenen Produkte so dargestellt, wie es gerade am besten in die persönliche Situation passt.

Es ist für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg immens wichtig, konkrete Kenntnisse über den verfügbaren Markt, den Marktpotentialen und der weiteren Marktentwicklung (Entwicklung der Bedarfe) zu haben. Ohne diese Kenntnisse wird eine effiziente Vertriebssteuerung (eigener Außendienst sowie weitere Vertriebskanäle) nicht möglich sein.

In den bestehenden Märkten mit den vorhandenen und etablierten eigenen Produkten muss es daher das Ziel sein, umfassende Kenntnisse über alle derzeitigen und zukünftigen marktrelevanten Faktoren und Treiber zu haben.

Damit Sie den gewonnenen Vorsprung nicht wieder verspielen und stattdessen langfristig auf dem Laufenden bleiben, bieten wir neben Einzelanalysen auf Projektbasis darauf aufbauend auch ein fortlaufendes Markt-Monitoring an.

Die Marktforschungs- bzw. Market Intelligence Aktivitäten können auch Gesamt oder in Teilbereichen „outgesourced“ werden. Hierfür wird vorab ein detailliertes Pflichtenheft erstellt, wo u.a. Aufgaben, Inhalte, Umfang, Ziele und Reporting definiert und festgelegt werden.

Je nach Umfang und Inhalt der Marktanalyse ziehen wir externe spezialisierte Marktforschungsagenturen hinzu, die von uns in das Projekt eingebunden werden. Ein umfassender Projektplan mit einzelnen Kontrollschritten wird erstellt und mit dem Auftraggeber abgestimmt. Vorab werden im Detail der Umfang, die Inhalte sowie die geographische und sachliche Dimension geklärt ebenso wie z.B. Definition von Fachbegriffen sowie markt- und kundenspezifischen Gegebenheiten.

Leistungsbeispiel „Analyse derzeitiger Markt“

  • Gesamtmarkt und Marktpotential (Menge/Wert)
  • Markt- und Produktsegmentierung
  • Entwicklung des Marktes inkl. Trendanalyse und Darstellung der Wachstumstreiber und Einflussfaktoren
  • Bedeutung Substitutionsprodukte und deren Entwicklung
  • Wichtigsten Marktteilnehmer. Lieferanteile der größten Anbieter
  • Neue Anbieter
  • Markteintrittsbarrieren
  • Bewertung der Marktattraktivität

© New Business Consulting GmbH





Marktanalyse neue Produkte für

bestehende Märkte



Neue Produkte in einem bestehenden Markt einzuführen ist kostenintensiv. Daher ist eine detaillierte Vorabanalyse notwendig.

Wie erfolgreich werden

Ihre neuen Produkte

sein?

Innovationen, weitere Produktvarianten sowie neue Produkte sind die treibende Kraft für kontinuierliches Wachstum und Unternehmenserfolg. Diese werden zumeist für den bestehenden Markt und Kunden entwickelt.

Die Beziehungen zu den Kunden sind vorhanden und man kennt deren Bedarfe für neue bzw. ähnliche Produkte (die auch evtl. schon ein anderer Anbieter liefert).

Die Gefahr besteht allerdings, dass man die Neuentwicklungen nicht ausreichend breit und detailliert genug im Markt vorab hinsichtlich Bedarfe und Akzeptanz evaluiert. So kann es vorkommen das man eine teure Neuentwicklung startet auf der Basis von Bedarfsäußerungen von 2 oder 3 wichtigen Kunden, die aber keineswegs genug Potential haben, um die Neuentwicklung profitabel in den Markt zu bringen und/oder man aus diesen wenigen Interessenten (fälschlich) auf den gesamten Markt schließt.

Beispiel für Neuprodukt-Bewertung

Bei neuen Produkten für bestehende Märkte sollten daher rechtzeitig folgende Markt- bzw. Kundenanalysen durchgeführt werden:

  • Vorab-Studie über den Bedarf und die Akzeptanz einer Neuentwicklung. Analyse des Gesamtbedarfs (Menge, Wert) und pro ausgewählten Kunden. Dies sollte vor kostspieligen Investitionen in Werkzeuge oder Anlagen passieren und kann auch neutral durchgeführt werden, ohne den Anbieternamen zu veröffentlichen. Zudem kann mit Wettbewerbsprodukten bei den potentiellen Kunden verglichen werden und die jeweiligen Vor- und Nachteile, Kaufkriterien und Nutzen-Bewertung auf Kundenebene erfasst werden. Unterstützt wird die Analyse durch Kundenbefragungen auf Basis des Kano-Modells, wo die Wünsche und Erwartungen von Kunden hinsichtlich Produktentwicklungen erfasst werden können.
  • Marktbedarfs-Analyse hinsichtlich neuer Anforderungen und Wünsche der Kunden (Kunden und Nicht-Kunden): welche neuen Anforderungen hat der Markt? Welche neuen bzw. geänderten Bedürfnisse bestehen oder sind in Entwicklung? Welche neuen Anforderungen und Bedarfe ergeben sich in der kommenden Zeit und warum? Was bedeutet das für das bestehende Sortiment und für geplante Neuentwicklungen?
  • Neuentwicklungen des Wettbewerbs. Welche neuen Produkte bringt der Wettbewerb in den Markt. Wie bewerten die Kunden dies? Was wird dabei von Ihnen als Lieferanten von den Kunden erwartet? Welchen Einfluss wird dies auf Ihr Unternehmen haben können?
  • Analyse und Bewertung von Trendthemen zu neuen Produkten und Bedarfen. Sind es Trendthemen mit Potential oder nur Luftnummern? Warum und wie stark werden die Kunden darauf reagieren? Wer kommt als Treiber und Anbieter in Frage? Welche Marktsegmente und – Regionen sind betroffen, welche Kundensegmente?

Leistungsbeispiele „Marktanalyse neue Produkte“

  • Vorab-Studie über den Bedarf und die Akzeptanz einer Neuentwicklung. Analyse des Gesamtbedarfs (Menge, Wert) und bei ausgewählten Kunden.
  • Marktbedarfs-Analyse bzgl. neuer Anforderungen und Bedarfe
  • Analyse neuer Wettbewerbsprodukte inkl. Kundenbewertung
  • Analyse und Bewertung von Trendthemen zu neuen Produkten/Bedarfen

© New Business Consulting GmbH





Marktanalyse bestehende Produkte

für neue Märkte



Um mit bestehenden Produkten in neue Märkte zu gehen muss eine detaillierte Marktanalyse die Basis für eine durchdachte Go-to-Market Strategie sein

Go-to-Market Strategie für

neue Märkte vorhanden?



Die Vermarktung von bestehenden Produkten in neuen Märkten ist in den meisten Fällen eine geographische Ausweitung des vorhandenen Vertriebsgebietes. Eine gleiche Komplexität stellt sich aber oft auch beim Eintritt in neue Märkte (Segmente) in bereits bekannten Verkaufsregionen. Der Verkauf kann mit Hilfe des eigenen Vertriebs aber auch gerade in bisher unbekannten Regionen mit Händler oder Vertreter geschehen.

Bevor in teure eigene Vertriebsniederlassungen oder schwierig zu kontrollierende indirekte Vertriebskanäle investiert wird, muss der neue Markt hinsichtlich seiner Bedarfe für das bestehende Produkt analysiert werden. Dies umfasst die klassischen Marktanalysen (Mengen,- und Umsatzpotential nach potentiellen Kunden, Wettbewerbssituation, Preisniveau, etc.)

Gerade für Regionen außerhalb der EU sind aber weitere Faktoren zu prüfen, wie z.B.:

  • Markteintrittsbarrieren (Bsp.: Zölle, Transportbedingungen, notwendige Zertifikate, Einfuhrkontingente, Sicherheitsanforderungen, Lagerkapazitäten, Bestell-Zyklen, Verpackungsanforderungen, Zahlungsmoral, Reklamationsverhalten, Serviceerwartung, Sprache und Kultur etc.)
  • Welche Art des Vertriebs (Kultur, Art des Verkaufs, notwendiges Networking, Buying-Center-Struktur, Entscheidungsprozesse,- Kriterien und -dauer sind dort üblich). Wie ist entsprechend die Verkaufstaktik und Supply Chain aufzubauen.

Eine umfassende Markt-Analyse und Empfehlung für eine Go-to-Market Strategie (inkl. des am besten geeigneten Vertriebskanals) bietet eine gute und professionelle Basis für weiterführende Entscheidungen und Investitionen. Die Analyse und Erarbeitung der Strategie werden dabei oft (je nach Land/Region und Thema) zusammen mit lokalen Partnern und/oder Experten durchgeführt.

Leistungsbeispiel „Marktattraktivität neuer Zielmarkt“

  • Analyse der Marktattraktivität des neuen Zielmarktes
  • Analyse und Bewertung alternativer Vertriebskanäle im neuen Zielmarkt
  • Analyse Markteintrittsbarrieren
  • Suche und Bewertung potentieller Vertriebspartner

© New Business Consulting GmbH





Marktanalyse neue Produkte für

neue Märkte



Neue Produkte in neuen Märkten zu etablieren ist sicherlich der schwierigste Teil einer Geschäftsausweitung. Viele Unbekannte Faktoren sind zu erfassen und zu analysieren, bevor man investiert.

Eine große Aufgabe!



Die wohl komplexeste und schwierigste Situation ist es, wenn neue Produkte in neue Märkte verkauft werden sollen. Hier sind sowohl zu den Marktpotentialen und der Marktattraktivität als auch zu der Produkt-Akzeptanz Analysen notwendig:

  • Gesamtmarkt (Bedarf an Produkten auf Mengen- und Wertbasis. Der Gesamtmarkt umfasst auch Produkte, die nicht dem eigenen Portfolio entsprechen.
  • Ggfls. Unterteilung in den verfügbaren Markt (wo die eigenen Produkte konkret zum Einsatz kommen können und nicht durch ähnliche Produkte wie beim restlichen Gesamtmarkt nicht zum Zuge kommen)
  • Marktentwicklung: wie wird sich Ihr verfügbarer Markt und der Gesamtmarkt in den nächsten 5 Jahren entwickeln? Welche Wachstumsraten sind zu erwarten auf Basis einzelner Segmente und sowohl für den Gesamtmarkt als auch für den verfügbaren Markt (Basis Menge und Wert)? Warum wird sich der Markt ändern? Was sind die Einflussfaktoren?
  • Welche Substitutionsprodukte (Bsp. PET anstatt Glas bei Wasserflaschen) sind derzeit in der Entwicklung von welchen Anbietern? Wo werden diese Produkte bereits eingesetzt oder getestet? Welche Gefahr besteht dabei für das eigene Unternehmen?
  • Welche neuen Anbieter drängen in Ihren Markt? Was ist deren Konzept? Welches Risiko besteht dabei Kunden oder Umsatz-Potential zu verlieren? Warum würden Kunden zu diesen neuen Anbietern wechseln?
  • Wo öffnen sich in den bestehenden Märkten neue Anwendungsfelder oder potentielle Neukunden (Bsp. Firmengründungen) die ein „Fit“ zu Ihren Produkten haben? Welche Potentiale (Menge, Wert) sind zu erwarten und wann?
  • Wie bewerten Ihre Kunden und Nicht-Kunden Ihre Produkte im Vergleich zum Wettbewerb. Was sind die entscheidenden Kaufkriterien?
  • Markteintrittsbarrieren (Bsp.: Zölle, Transportbedingungen, notwendige Zertifikate, Einfuhrkontingente, Sicherheitsanforderungen, Lagerkapazitäten, Bestell-Zyklen, Verpackungsanforderungen, Zahlungsmoral, Reklamationsverhalten, Serviceerwartung, Sprache und Kultur etc.)
  • Welche Art des Vertriebs (Kultur, Art des Verkaufs, notwendiges Networking, Buying-Center-Struktur, Entscheidungsprozesse,- Kriterien und -dauer sind dort üblich). Wie ist entsprechend die Verkaufstaktik und Supply Chain aufzubauen.

Bei neuen Produkten für neue Märkte sollten daher rechtzeitig folgende Markt,- bzw. Potentialanalysen durchgeführt werden:

  • Vorab-Studie über den Bedarf und die Akzeptanz einer Neuentwicklung. Analyse des Gesamtbedarfs (Menge, Wert) und pro potentiellem Kunden. Dies sollte vor kostspieligen Investitionen in Werkzeuge oder Anlagen passieren und kann auch neutral durchgeführt werden, ohne den Anbieternamen zu veröffentlichen. Zudem kann mit Wettbewerbsprodukten bei den potentiellen Kunden verglichen werden und die jeweiligen Vor- und Nachteile, Kaufkriterien und Nutzen-Bewertung auf Kunden-Ebene erfasst werden.
  • Marktbedarfs-Analyse hinsichtlich neuer Anforderungen und Wünsche der potentiellen Kunden: welche neuen Anforderungen hat der Markt? Welche neuen bzw. geänderten Bedürfnisse bestehen oder sind in Entwicklung? Welche neuen Anforderungen und Bedarfe ergeben sich in der kommenden Zeit und warum? Was bedeutet das für das bestehende Sortiment und für geplante Neuentwicklungen?
  • Neuentwicklungen des Wettbewerbs. Welche neuen Produkte bringt der Wettbewerb in den Markt. Wie bewerten die Kunden dies? Was wird dabei von Ihnen als Lieferanten von den Kunden erwartet? Welchen Einfluss wird dies auf Ihr Unternehmen haben können?
  • Analyse und Bewertung von Trendthemen zu neuen Produkten und Bedarfen. Sind es Trendthemen mit Potential oder nur Luftnummern? Warum und wie stark werden die Kunden darauf reagieren? Wer kommt als Treiber und Anbieter in Frage? Welche Marktsegment und – Regionen sind betroffen, welche Kundensegmente?

Eine umfassende Markt-Analyse und Empfehlung für eine Go-to-Market Strategie (inkl. des am besten geeigneten Vertriebskanals) bietet eine gute und professionelle Basis für weiterführende Entscheidungen und Investitionen. Die Analyse und Erarbeitung der Strategie werden dabei oft (je nach Land/Region und Thema) zusammen mit lokalen Partnern und/oder Experten durchgeführt.