Training und Coaching





Vertriebstraining basiert oft auf dem Ziel die Verhaltensweisen der Mitarbeiter zu ändern - das muss aber auch zu den neuen Verhaltensweisen der Kunden passen

Das Einkaufsverhalten hat sich in den letzten Jahren deutlich geändert. Der Kunde von heute hat sich im Internet längst technische Daten, Vergleichstests und Preistabellen herausgesucht, wenn der eigene Vertrieb Kontakt aufnimmt und einen Termin bekommen hat. Er hat viele Fragen und Einwände und kennt zudem die Konditionen der Konkurrenz und noch schlimmer – er lässt sich psychologisch nicht unter Druck setzen.

Das Internet hat dem klassischen „AUA-Verkauf des „Anhauen, Umhauen, Abhauen“ den Garaus gemacht. Die Verkäufer müssen deshalb zu Beratern werden, die bestens informiert sind, die die Produkte, Märkte und Herausforderungen des Kunden fast so gut kennen wie der Kunde selbst.

I’m still confused, but now on a higher level

Der Kunde braucht und will fachlich versierte Partner mit Problemlösungen für sein spezifisches Umfeld. Die elementare Frage ist: welchen Nutzen bringt dieses spezifische Produkt bzw. Dienstleistung dem Kunden – auch im Vergleich zum Wettbewerbsprodukt. Der Verkäufer muss zum „Kundenversteher“ und „Problemlöser“ werden.

Die New Business Consulting GmbH konzentriert sich im Bereich der Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern auf das kunden- und themenspezifische Vertriebs-Training und Coaching. Hierbei können jeweils Vertriebs-Methoden wie „Consultative Selling“, „Value Based Selling“ oder „Strategisches Verkaufen“, die die oben beschriebenen Anforderungen berücksichtigen, in das Training bzw. Coaching eingebracht werden.

Man kann einem Menschen nichts lehren, man kann nur helfen es in sich selbst zu entdecken

Galileo Galilei

Bei der Entwicklung der Programme bleiben wir ganz in Ihrem Unternehmen. Wenn wir Theorie vermitteln, dann hat das Relevanz für Ihren Vertrieb. Und wenn wir die Umsetzung in die Praxis trainieren, dann geschieht das auf Grundlage konkreter Fallbeispiele aus Ihrem Unternehmen.





Training

Aus eigener Erfahrung können wir sagen, dass viele Sales Trainings nur wenig gebracht haben. Es ist sicherlich interessant verschiedene Sichtweisen und neue Ideen z.B. zu Themen wie „Vertriebsmotivation“ oder „Sales Hunter“ zu hören, aber oftmals scheitert es dann an den Möglichkeiten der eigenen Umsetzung in dem spezifischen Vertriebsumfeld, oder es werden Beispiele und Case Studies aus anderen Märkten verwendet, die wenig oder gar nicht auf das eigene Umfeld übertragbar sind. Mehr erfahren>>



Coaching

Das Coaching ist für spezifische Vertriebsmitarbeiter (Bsp. Außendienstler, Key-Account-Manager, Vertriebsleiter) vorgesehen. Da wo das Vertriebstraining zu kurz greifen würde und weitergehende, individuelle (auch hinsichtlich Managementfunktionen) Verhaltensweisen und Erfahrungen benötigt werden, bietet das Coaching Vorteile aufgrund der engeren Zusammenarbeit zwischen Mitarbeiter und Coach. Mehr erfahren>>





Wir halten nichts von Trainings von der Stange. Jedes Vertriebstraining muss auf die Teilnehmer, deren Marktumfeld und Kenntnisse zugeschnitten sein.

Vertriebs- und Marketing Training

Aus eigener Erfahrung können wir sagen, dass viele Sales Trainings nur wenig gebracht haben. Es ist sicherlich interessant verschiedene Sichtweisen und neue Ideen z.B. zu Themen wie „Vertriebsmotivation“ oder „Sales Hunter“ zu hören, aber oftmals scheitert es dann an den Möglichkeiten der eigenen Umsetzung in dem spezifischen Vertriebsumfeld, oder es werden Beispiele und Case Studies aus anderen Märkten verwendet, die wenig oder gar nicht auf das eigene Umfeld übertragbar sind. 

Die Verkäufer wissen normalerweise was sie wollen und was zu tun ist, es fehlen aber oft die Kenntnisse des „wie“ (z.B. zu neue Ideen für „Kundenstrategie“, „effiziente Neukundengewinnung“, „Cross-Selling“).

Wir bieten kein Training „von der Stange“ an oder vorgefertigte Module. Auch das Thema muss konkret und sehr spezifisch sein, um es auch nachhaltig trainieren zu können. Allgemeine Trainings wie „So verkaufe ich mehr“ oder auch zu Verkaufsmethoden wie  „Consultative Selling“ sind zu breit als dass man sie effektiv in einem Training vermitteln und danach auch nachhaltig umsetzen kann.

Um ein sinnvolles Training durchzuführen sollte zuerst eine Ist-Aufnahme des Kenntnis-Standes und des Vertriebs-Verhaltens der Vertriebsmitarbeiter erstellt werden

Es muss daher zuerst eine konkrete Analyse des Ist-Zustandes erarbeitet und die Lücke(n) zum Ziel dargestellt werden. Das geht nur unter Berücksichtigung und Einbeziehung unternehmensspezifischer Aspekte, der Marktsituation (Kunde, Wettbewerb), der Vertriebsstruktur, der Vertriebs-Prozesse sowie der Erfahrungen und Fähigkeiten der individuellen Mitarbeiter.

Erst daraus lassen sich die am besten geeigneten zielführenden Trainings-Inhalte, Methoden und Instrumente gemeinsam konkretisieren.

Alle Trainings beinhalten eine aktive Vorbereitung und intensive Mitarbeit sowie Nacharbeit der Teilnehmer. Ebenso werden die Teilnehmer nach dem erfolgten Training weiterhin über einen zu vereinbarten Zeitraum zu den Trainingsinhalten betreut, um eine dauerhafte Nachhaltigkeit zu erreichen sowie direkt Hilfestellungen in der Umsetzungsphase geben zu können.

Es wird vorab definiert und abgestimmt, welche Inhalte, Methoden und Instrumente das Training und die Nachbearbeitung beinhaltet, die dann auch vom Vertriebsteam weiterhin zu benutzen sind. Hierzu gehören auch die Vertriebs-Prozesse und Verantwortlichkeiten. Im Mittelpunkt der gesamten Trainingsarbeit stehen dabei extrem auf den Arbeitsalltag der Mitarbeiter zugeschnittene Inhalte. Sie üben nicht an fiktiven Fällen, sondern an konkreten Kundenprojekten aus ihrer Vertriebstätigkeit.

Nach 3 oder 6 Monaten sollte ein „Nach-Training“ durchgeführt werden, auch um die operative Umsetzung und Effektivität der trainierten Inhalte zu überprüfen und ggfls. weitere aufbauende Komponenten hinzuzufügen. Ein konkretes „Post Training Reinforcement-Programm“ wird hierzu entsprechend entwickelt.



Managerseminar

Auf einem Seminar sollen die Manager eines Unternehmens lernen, schnelle Entscheidungen zu treffen und im Team Lösungen zu erarbeiten. Als erstes sollen sie die Höhe einer Fahnenstange messen.

Es dauert nicht lange, da haben sie eine Leiter und ein Bandmaß organisiert. Doch die Leiter ist zu kurz, also stellen sie noch einen Tisch darunter und dann noch einen Stuhl dazwischen. Die Konstruktion ist aber so wackelig, dass sie dauernd zusammenfällt.

Da kommt ein Ingenieur vorbei, betrachtet das Treiben kurz, zieht dann hilfsbereit die Stange aus dem Boden, legt sie hin und vermisst sie für die Kursteilnehmer. Dann geht er wieder seines Weges. Kaum ist er um die Ecke, sagt einer der Manager: „Das war wieder typisch Ingenieur. Wir müssen die Höhe der Stange wissen und er sagt uns die Länge. Genau deshalb lassen wir die nie in den Vorstand“.



Wir wollen nicht wie ein „Schwimmlehrer“ agieren, der den Schülern zwar die Theorie des Schwimmens mit einer PowerPoint-Präsentation zeigt aber sie dann am nächsten Tag alleine im Schwimmbad ihrem Schicksal überlässt.

Es kommt nicht auf die Anzahl der Trainingstage, sondern die Nachhaltigkeit von Qualifizierungsmaßnahmen an. Entscheidend sind komplette, individuelle Lernpfade, die über einen längeren Zeitraum einen individuellen Dialog mit jedem Teilnehmer ermöglichen und die Kompetenzentwicklung monitoren.





Coaching, insbesondere für Führungskräfte im Vertrieb, bedarf Erfahrung, Vertrauen und Ausdauer

Vertriebs- und Marketing Coaching

Das Coaching ist für spezifische Vertriebsmitarbeiter (Bsp. Außendienstler, Key-Account-Manager, Vertriebsleiter) vorgesehen. Da wo das Vertriebstraining zu kurz greifen würde und weitergehende, individuelle (auch hinsichtlich Managementfunktionen) Verhaltensweisen und Erfahrungen benötigt werden, bietet das Coaching Vorteile aufgrund der engeren Zusammenarbeit zwischen Mitarbeiter und Coach.

Entscheidend ist im Vorbriefing mit dem Auftraggeber, welche individuellen Anforderungen an die zu coachende Person(en) und auch an das Marktverhalten gestellt werden. Daraufhin wird ein stark individualisiertes Coaching-Programm entwickelt, das stufenweise aufeinander aufbaut und Zeit für die praktische Umsetzung bietet.

Die persönliche Begleitung in der Vorbereitung und das Führen von Kundengesprächen mit einem Coach macht es möglich, ein Stärken-/Schwächenprofil zu erstellen, um die richtigen Handlungsfelder bei den nächsten Trainingsstufen festzulegen. Über direktes Feedback erhält der Mitarbeiter laufend konkrete Informationen über seinen Fortschritt.

Die Coaching-Elemente (Einzel- und Teamcoaching) können u.a. umfassen:

  • Coaching orientierte Begleitbesuche bei Kunden
  • Beratung und Begleitung der Kundenteams in ausgewählten Akquise-Projekten bis zum erfolgreichen Kundenabschluss
  • Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter bei der Ausarbeitung und Umsetzung der geeigneten Verhandlungs-Strategie und Verhandlungs-Taktik
  • Begleitende Unterstützung beim Aufbau eines Key-Account Networkings
  • Individuelles Coaching für Aufbau und Pflege eines Kunden-Beziehungsmanagements