Vertriebskanal-Management



Vom Außendienst bis zum

Agenten



Die meisten Unternehmen verkaufen über verschiedene Vertriebskanäle. Alle müssen entsprechend gesteuert und ihre Effizienz bewertet werden

Was der beste Kanal für welche Produkte und welche Markt/Kundensegmente ist, wird meistens wenig in Frage gestellt, da historisch gewachsenen. Aber ist das immer wirtschaftlich sinnvoll?



Um Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen an die Endkunden zu verkaufen, gibt es verschiedene Wege bzw. Kanäle, die dafür eingesetzt werden können. Normalerweise gibt es einen Außendienst, der aber nicht nur an den Endkunden direkt, sondern auch an (über) Händler verkaufen kann. Weitere Möglichkeiten sind z.B. Vertreter, E-Commerce, Call-Center, etc.

Vertriebskanal-Analysen, Gebiets-Optimierung, Vertriebspartner-Management sind z.B. Methoden um ein wirkungsvolles und effizientes Vertriebskanal-Management aufzubauen.



Was machen Ihre Vertriebspartner?

Vertriebspartneranalyse und – Management

Welche Vertriebs-Partner (bestehende und potentielle) sind am besten für Ihr Unternehmen und Produkte bzw. Dienstleistungen aufgestellt. Und wie sollen die ausgewählten Partner gemäß Ihren Bedürfnissen gemanagt werden? Mehr erfahren>>



Potentialorientierte Gebietsplanung

Vertriebsgebietsanalyse und – Optimierung

Im Außendienst ist Zeit sprichwörtlich Geld. Damit sie dieser Aufgabe nachkommen können, ist eine effiziente Gestaltung ihrer Arbeitsabläufe und Prozesse besonders wichtig. Mehr erfahren>>







Vertriebspartneranalyse- und

Management



Händler und Vertreter zu steuern ist oft nicht einfach. teils gibt es sogar unterschiedliche Ziele und Vorgehensweisen

Was machen Ihre

Vertriebspartner?



Welche Vertriebs-Partner (bestehende und potentielle) sind am besten für Ihr Unternehmen und Produkte bzw. Dienstleistungen aufgestellt. Und wie sollen die ausgewählten Partner gemäß Ihren Bedürfnissen gemanagt werden?

Jeder der mit Vertriebspartnern (Bsp. Händler, Handelsvertreter, Agenturen) zusammenarbeitet, weiß wie schwierig es ist, Informationen zu deren Kunden (Händler-Kunden) oder Status von weitergegeben Leads zu bekommen. Egal, wie intensiv die Vertriebspartnerschaft auch ist, die Interessen der Hersteller, der Distributoren und der Reseller sind in einigen Punkten sehr unterschiedlich.

Als Hersteller wollen Sie maximale Transparenz über den Leadmanagement-Prozess und die Endkunden. Als Reseller dagegen wollen Sie viele und hochwertige neue Leads, garniert mit Informationen, die den Verkaufsprozess fördern. Vor allem wollen Sie keine Konkurrenzsituation. Weder mit anderen Vertriebspartnern noch mit dem Hersteller selbst. Aber das ist nicht selten der Fall, wenn Hersteller indirekten und direkten Vertrieb nebeneinander betreiben.

Leistungsbeispiel „Vertriebspartner-Management“

  • Channel-Report (Struktur der Kanäle, Entwicklung, TOP Händler, Wettbewerbsanteile)
  • Händler-Zufriedenheit, Kriterien Endkunden
  • Händlerprofile
  • Potential- und Schwachstellenanalyse der Vertriebspartner / Status der Vertriebspartnerschaft
  • Konfliktanalyse Verkaufs Direkt-vs. Indirekt / Segmente / Gebiete
  • Händler-Rating
  • Prozessdefinitionen mit Partner
  • Definition Ziele und Messgrößen pro Vertriebspartner
  • Planungs- und Budgetabstimmung
  • RACI, Timing, Monitoring

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Vertriebsgebietsanalyse und

Optimierung



Verkaufsgebiete sind oft ein Reizthema im Vertrieb. Eine Gebietsplanung die auch Umsatzpotentiale einbezieht ist selten zu finden

Potentialorientierte

Gebietsplanung



Im Außendienst ist Zeit sprichwörtlich Geld. Ihre Vertriebsmitarbeiter absolvieren Kundenbesuche, finden neue Interessenten und übernehmen die Pflege der Bestandskunden. Damit sie dieser Aufgabe nachkommen können, ist eine effiziente Gestaltung ihrer Arbeitsabläufe und Prozesse besonders wichtig.

Gerade Gebietsreformen sind ein hochsensibler Bereich in der Vertriebssteuerung. Zwei Faktoren sollten Vertriebsmanager dabei im Blick behalten: Sowohl die Arbeitslast als auch das Kundenpotential müssen fair auf die Vertriebsmitarbeiter aufgeteilt werden.

Zur Identifikation der Potenzialgebiete und Steigerung der Produktivität des Außendienstes beziehungsweise der Handelsvertreter wird immer von der Bestandsstruktur der Vertriebsgebiete ausgegangen. Für eine optimale Vertriebssteuerung, die die Rahmenbedingungen berücksichtigt, bietet sich die potentialorientierte Gebietsplanung an. Sie ermittelt die vorhandenen Potentiale in den einzelnen Vertriebsbereichen, wobei sie sich an den lokalen absatzspezifischen Kennziffern orientiert. Im Baukastenprinzip werden daraus Gebiete gleichen Potentials (gleichgroße potentielle Zielgruppen) erzeugt.

Leistungsbeispiel „Vertriebsgebietsanalyse- und Optimierung“

  • Regionale Verteilung der A, B und C-Kunden
  • Regionalen Unterschiede im Kaufverhalten und Ursachen
  • Aufwand für die Bestandskundenbetreuung in der Region und verbleibende Zeit für die Neukundengewinnung?
  • Anzahl potentielle Kunden, Absatz- und Marktpotenzial tatsächlich pro Region
  • Welche Bestandskunden und Zielgruppen sollen mit welchen Produkten und in welchen Regionen angesprochen werden?
  • Zielvorgaben A und B Kunden Besuchsfrequenz
  • Sinnvolle Aufteilung „Verkäufergebiete“ nach Marktbearbeitungsmaßstäben
  • Analyse / Potential von vernachlässigten Regionen
  • Analyse durch mögliche Händler / Vertreter-Abdeckung oder Innendienst
  • Optimierung der Regionen hinsichtlich Arbeitsaufwandes, Potential, Reiseaufwand
  • Aufteilung Regionen, Kunden und Potentiale

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